قدمت العديد من الدورات التدريبية والمحاضرات في مجال التسويق
الالكتروني وأعتمد دائما على ايصال فكرة القمع التسويقي ولاحظت ان اغلب
المتدربين يعجبون بالفكرة بل ويتواصلون معي لمعرفة المزيد وتطبيق المفهوم
على اعمالهم لذا قررت ان اكتب هذه المقالة التي توضح هذا المفهوم فعلى بركة
الله .
القمع التسويقي او قمع المبيعات هي فكرة مستحدثة في مجال التسويق
وانتشرت مع انتشار التقنية واتساعها حيث تقوم الفكرة على افتراض وجود قمع
كبير كما في الشكل أدناه وان الزبائن المحتملين يتم إستقطابهم الى هذا
القمع من الاعلى وبذلك يمر الزبائن بمراحل عدة الى ان يخرج القليل منهم من
اسفل القمع وهم الزبائن الفعليون الذين قاموا بشراء سلعتك او خدمتك.
المراحل الخمسة التي يمر بها الزبون المحتمل جاءت بعد مئات الدراسات
العلمية فعند بحثي عن المفهوم في مُحرك البحث "جوجل الباحث العلمي" وجدت
اكثر من 750 بحث علمي عن هذا المفهوم وتطبيقاته الى وقت كتابة هذه المقالة.
يقول الخبراء أنه من الخطأ ان تبدأ بالتعامل مع الزبون المحتمل من وسط
او أسفل القمع وأنما يجب ان تمر بالمراحل الطبيعية لدورة حياة الزبون
والتي تم تمثيلها بالقمع التسويقي. فالاخير هو أشبه بخارطة الطريق التي
سترسمها للزبون فأن احسنت التخطيط المسبق ووضع استراتيجيات صحيحة لكل مرحلة
فستحصد نتائج جيدة.
تقول الدراسات ان نسبة من يدخل الى القمع ويتحول الى زبون فعلي هي 1%
وفي أحسن الحالات 2% اي لو دخل الى القمع 1000 زبون محتمل فيمكن ان يشتري
سعلتك او خدمتك 10 منهم فقط و تقول الدراسات ان 2 فقط من هولاء العشرة
سيقعون بحب منتجك ويقوموا بالترويج والتعريف بمؤسستك وهو ما يسمى بالتسويق
بالاحالة وهو أفضل أنواع التسويق وانجعها.
فهم هذه الارقام وإستيعابها مهم جدا كي يعي المسوق ما يقوم به و يقيس
على اثرها نتائج حملته التسويقية ويقوم بتقييمها. يقول عالم الادارة بيتر
دكر "مالايمكن قياسه ، لايمكن تطويره".
الحملة التسويقية الناجحة هي التي تعمل على زيادة عدد الزبائن الذين
يدخلون الى اعلى القمع وتقليل نسبة الخروج من القمع في كل مرحلة من المراحل
عبر الثقوب الجانبية في القمع Holes وبالتالي زيادة عدد الذي سينجحون
بالخروج من اسفل القمع.
1- مرحلة الوعي Awareness
تركز هذه المرحلة على الاستقطاب الواسع للزبائن من مواقع التواصل
الاجتماعي ، الاعلانات المدفوعة، الاحالات من مواقع أو مقالات سابقة اي كل
الادوات التي تجذب الزبون للدخول الى موقعك وهنا عليك ان تحصل على اكبر قدر
ممكن من تفاصيل الاتصال كالاسم والبريد الالكتروني ورقم النقال.
اي تقوم هنا بالتعريف الأولي واخبار الزبائن انك موجود وتقدم هذه
السعلة او الخدمة مع ابراز قيمة ما تقدمه ومن الخطأ الجسيم أن تبدا بالبيع
مباشرة في هذه المرحلة وانما تقدم تعريف عن الشركة وتطرح نفسك كقائد في
هذا المجال.
بعد ان تحصل على تفاصيل التواصل مع الزبون تقوم بالتغذية والتثقيف لما
تقدمه مع ابراز الاهمية والقيمة المضافة بشكل عام. و ينصح الخبراء
باستخدام البريد الالكتروني للتواصل مع الزبون في هذه المرحلة من التعريف
والتثقيف وبناء علاقة ثقة مع الزبون المحتمل.
تقوم بيتي روكر احدى مدربات اللياقة في أمريكا ببناء علاقة وطيدة مع
زوار موقعها عبر تقديمها لدروس مجانية لمدة شهر عبر البريد الالكتروني
فتقوم بارسال رسالة لكل زبون يوميا لتتابع معه النصائح الصحية والبدنية
الواجب اتباعها وهو ما ساعدها على تنفيذ حملة تسويقية ناجحة. ارسال البريد
يتم بشكل الي عبر استخدام برامج اتمته وكل ما على المدربة "بيتي" فعله هو
صناعة محتوى احترافي عالي الجودة لمدة 30 يوم بواقع رسالة واحدة كل يوم.
2- الاعتبار Consideration
رغم ما فعلت من جهد تعريفي في المرحلة الأولى فبعض الزبائن سيخرجون من
القمع وتبقى نسبة أقل في هذه المرحلة وهم الذين قرروا أن يعتمدوا ما طرحته
بعين الاعتبار وان يتعرفوا اكثر عن المنتج. هنا تأتي مرحلة توطيد العلاقة
أكثر عبر ارسال مواد تعريفية وتثقيفة مخصصة فقط لمنتجك لابراز القيمة
الحقيقية له.
تكون وسيلة التواصل عبر البريد الالكتروني ولكن محتوى الرسالة
ومضمونها يختلف عن المرحلة الاولى بالتخصصية فمن بقى يرغب بمشاهدة فديوات
لزبائن اخرين تعاملوا معك ويرغب بقراءة مقالات اكثر. يمكن أيضا تقديم
محاضرة الكترونية Webinar لمدة نصف ساعة للتعريف اكثر على شركتك في هذه
المرحلة وزيادة ثقتهم بك ولا ضير ان تطرح عرض خاص لمن حضر ورشة العمل او
المحاضرة الالكترونية.
3- التحول Conversion
العدد المتبقي كما في المرحلة الثانية سيكون أقل ممن قرروا ان
يتعاملوا معك واتخذوا قرار الشراء. بعد ان مر الزبون المحتمل بالمرحلة
الاولى والثانية وصل الان الى القناعة ان قيمة ما تقدمه سيحقق المنفعه
والفائدة له.
يمكن ان تقدم عروض خاصة في هذه المرحلة لزيادة رغبة الزبون باتخاذ قرار الشراء منك.
4- الولاء Loyalty
استمرار التواصل مع الزبون بعد البيع امر مهم جدا وسر من اسرار الحفاظ
على الزبون وتحقيق الولاء لمنتجك و شركتك. فسيقوم الزبون في هذه المرحلة
بالاعجاب بك وهو ما يدعوه للتعامل مجددا معك. يمكن إجراء اتصال هاتفي مع
الزبون بعد اسبوع من شراء المنتج او ارسال استبيان لتقييم الخدمة او تقديم
خصم 20% على عمليات الشراء القادمة أو ارسال كتاب الكتروني في مجال اهتمام
الزبون.
5- التنبي Advocacy
الذين وصلوا الى هذه المرحلة هم الذين سيتبنون التسويق والتعريف
والترويج لمنتجك بدلا عنك عبر ارشاد الاخرين اليك او الدفاع عنك لقناعتم
التامة ان ما تقدمه هو ملائم لهم ولغيرهم.
يمكن في هذه المرحلة ان تطلب منهم مباشرة ان يقوموا بالترويج والتعريف بالمنتج وتقدم لهم عمولة عن كل زبون ياتي عن طريقهم.
هذه المراحل الخمسة لا يمكن القيام بها الا بوجود نظام الكتروني يقوم
بعملية المراسلة والانتقال بالزبون من مرحلة الى مرحلة بشكل سلس ومنظم وما
عليك القيام به هو صناعة المحتوى المناسب لكل مرحلة. فمن الخطأ ان ترسل اول
رسالة للزبون تطلب منه ان ينشر منتجك او تبني فكرتك دون ان يمر
بالمراحل جميعها. فلكل مرحلة مستحقاتها من أسلوب الطرح والوقت المستغرق لها
وهذا يمكن ان تحدده انت.
يمكن الاستفادة من فكرة القمع التسويقي باسقاطها على اي مشروع اخر وان
كان غير ربحي فالفكرة الاساسية هي التدرج في التعامل مع الشخص المحتمل في
قيمة ما تطرحه.
توفير نظام الكتروني باللغة العربية لادارة جميع هذه المراحل سيكون مشروعنا القادم باذن الله مما سيوفر الحل لعشرات الالاف من المشاريع لصناعة قمعهم التسويقي الخاص وتحقيق حملات تسويقية ناجحة.
توفير نظام الكتروني باللغة العربية لادارة جميع هذه المراحل سيكون مشروعنا القادم باذن الله مما سيوفر الحل لعشرات الالاف من المشاريع لصناعة قمعهم التسويقي الخاص وتحقيق حملات تسويقية ناجحة.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق